“整体家居”—装潢经营模式转型的先锋试验

早春的天，风和日丽。

3月4日上午，新国展中心，“2009国际装饰及材料博览会”上到处是攒动的人群，百余家经营家具、木门、卫浴、软装配饰布满了近10万平米的巨大展厅，这里的气象仿佛没有一丝金融危机笼罩的阴影。

在木门家具展厅，众多经销商纷纷把目光驻足在瑞嘉家居的展位上，很多人忍不住上前咨询：“你们是那个做地板的瑞嘉吗？”当得到肯定的答复后，这些寻求加盟的人爽快的登记了合作的意向。

艰难转型

展会四天，收到相关加盟信息超过1000个，意向加盟超300个，看到如此热烈的装饰设计市场反响后，瑞嘉地板董事长兼总经理袁怡德终于稍稍松了一口气。

2008年，袁怡德是地板装潢为忙碌的人，也从媒体的视线中隐匿了起来。而就在这背后，袁怡德筹划的瑞嘉经营模式转型也正在处于关键的装饰设计市场试验阶段。

作为创立10年多的地板装饰设计品牌，瑞嘉经历了地板业的初兴、装饰设计市场的爆发性增长，以及装饰设计市场寒冬中的调整。从06年开始，粗放式快速增长的地板行业步入“严冬”，以标准化生产为特点的地板，国内主要装饰设计品牌之间的差异化开始越来越小，装潢的竞争开始转向价格战、概念战，在恶性的循环中，装潢的赢利开始大幅下降。

“这种竞争，到后无异于慢性自杀。”从那个时候开始，袁怡德开始思索经营模式的转型。2007年瑞嘉与某网络媒体合作进行地板配色设计大赛，互动取得了不错的反响。在这个过程中，瑞嘉发现，消费者的家居装饰设计需求开始向一站式的整体家居转移，家的概念开始为消费者所关注。

于此同时，袁怡德结识了京城有名的装饰设计设计师陈现培等人，在不断的交往当中，设计师的整体家居概念、体验概念给了袁怡德新的启发。“既然这样，能不能以地板为中心，建立一个整体家居的概念，把装修过程中与地板关联密切的整体衣柜、木门搭配进来，满足消费者装修的整体家居需求。”

在经过不断的调研，以及媒体上的投石问路之后，消费者对地板配色为基础的整体家居概念表现出了强烈的关注和兴趣。这给了袁怡德以巨大的信心。理念上的软件条件得以满足后，袁怡德对做整体家居的硬件就更没有了担心。

据了解，对于地板装潢来说，设计制造同是木作商场道具产品的整体衣柜、木门来说，并没有障碍，反倒是一种优势。而且对于标准化生产已经成熟的地板来讲，定制化的整体衣柜和木门有着更大的利润空间和经营空间。

于是，在2008年初，袁怡德决定开始推整体家居概念，以地板为底层，以整体衣柜、木门为基础的“瑞嘉家居”浮出水面。从思索到决定上马“瑞嘉家居”，瑞嘉和袁怡德用了近两年时间。

先锋试验

决定在2008年开始全面推广“瑞嘉家居”之后，袁怡德开始辗转于全国各地的经销商之间，开始了从业界和媒体当中的“消失”之路。

“要让瑞嘉整体家居模式在装饰设计市场上打响，就得给经销商以足够的支持。整个销售团队要去鞭策它，要给它施加压力，而且要影响它，给它一个方向。很多经销商因为自己的资本实力有一定的限制，所以比较大的一些项目不敢上马，大的活动怕冒风险不敢做。因此要通过一些资源能够帮助他，他才敢做这个事。”本着这样的目的，袁怡德开始对一批主要地区的经销商进行鼓励和督战。

2008年3月29日，瑞嘉地板的个“瑞嘉家居”体验馆在哈尔滨亮相，在这个近千米的体验馆内，瑞嘉所试验的整体家居经营模式次得到了实景的展示，消费者次在这里看到了一个以地板为底层，搭配整体衣柜、木门、板式家具的立体家居效果。

“具体说就好像整个家庭装修完，就是一个完整的机器。但是地板只属于整个装修里面的一个零件。这个零件好用不好用，能不能达到你所期望的那个样子，要总装完了才能看的出来。地板本身是一个平面，我们把平面变成一个立体，整体效果是什么样子的，就可以看得清楚了。这对任何一个消费者来讲都更加便利，同时会买到更多合适的商场道具产品。”

“瑞嘉家居”的这种整体家居概念在哈尔滨试验不到两个月内，取得不错的效果，经销商的装饰设计市场推广和销售基本达到了预期的设想。于是，到5月底，瑞嘉在哈尔滨、驻马店、贵港等地相继开出了12家体验馆。

但是到8月份，席卷全球的金融危机放缓了瑞嘉家居体验馆的拓展步伐。“如果没有金融危机我们08年在全国会开出至少50家店，但是金融危机的到来让我们放慢了步子。”袁怡德坦言，保证全国700多个地板经销商、20多个瑞嘉家居体验馆的正常经营成为下半年的主要工作。